Contracts and pricing for small web projects.

Visão geralOverview

Projetos pequenos (landing pages, sites institucionais, sistemas simples) quebram por motivos parecidos: escopo vago, cliente que não entrega o conteúdo, “só mais um ajuste”, e ninguém saber de quem é o domínio no fim. Um contrato curto e claro resolve a maior parte. Esta nota cobre os tipos de contrato, como escrever o escopo, o que entregar além do site, e como precificar.Small projects (landing pages, institutional sites, simple systems) fail for similar reasons: vague scope, a client who does not deliver content, “just one more tweak”, and nobody knowing who owns the domain at the end. A short, clear contract solves most of it. This note covers contract types, how to write the scope, what to hand over beyond the site, and how to price.

1. Tipos de contrato e quando usar cada um1. Contract types and when to use each

As fontes consultadas concordam no ponto principal: preço fechado funciona quando o escopo é bem definido, e sem essa definição gera conflito; por hora dá flexibilidade, mas o escopo cresce se você não acompanhar toda semana; retainer serve para trabalho contínuo, não para um projeto com data de entrega. Uma combinação comum é uma fase de descoberta com preço fechado seguida de horas ou de um segundo preço fechado.The sources consulted agree on the main point: fixed price works when the scope is well defined, and creates conflict without that definition; time-based gives flexibility, but scope grows if you do not track it weekly; a retainer fits continuous work, not a project with a delivery date. A common combination is a fixed-price discovery phase followed by hours or a second fixed price.

Quando é pagamento único e quando é mensalWhen it is a one-time payment and when it is monthly

2. Escopo: o que escrever2. Scope: what to write

O escopo é a parte do contrato que mais evita briga. Escreva o que está dentro e o que está fora.The scope is the part of the contract that prevents the most fights. Write what is in and what is out.

• Entregáveis: número de páginas ou seções, formulários e para onde vão, integrações (WhatsApp, CRM, e-mail, pixel, analytics), idiomas, blog sim ou não.Deliverables: number of pages or sections, forms and where they go, integrations (WhatsApp, CRM, email, pixel, analytics), languages, blog yes or no.
• Design: o cliente fornece layout, marca e imagens, ou você cria? Quem paga banco de imagens e fontes?Design: does the client provide layout, brand and images, or do you create them? Who pays for stock images and fonts?
• Conteúdo: quem escreve os textos (copy), quem fornece fotos e logos, e até quando. Textos atrasados movem o prazo.Content: who writes the copy, who provides photos and logos, and by when. Late content moves the deadline.
• Compatibilidade: navegadores e telas suportados; mobile responsivo; meta de desempenho se houver.Compatibility: supported browsers and screens; responsive mobile; a performance target if any.
• SEO e analytics: o que está incluído (títulos, meta tags, sitemap, Search Console) e o que não está (redação de artigos, link building).SEO and analytics: what is included (titles, meta tags, sitemap, Search Console) and what is not (article writing, link building).
• Rodadas de revisão: por exemplo, duas rodadas de ajustes por etapa. Além disso, é alteração de escopo.Revision rounds: for example, two rounds of adjustments per stage. Beyond that, it is a scope change.
• Prazo e dependências: datas condicionadas a o cliente entregar conteúdo, acessos e aprovações no tempo combinado.Deadline and dependencies: dates conditional on the client delivering content, access and approvals on time.
• Fora do escopo (liste): redação, fotos, tráfego pago, loja virtual, integrações não listadas, tradução, migração de dados.Out of scope (list it): copywriting, photography, paid traffic, online store, unlisted integrations, translation, data migration.

Pedido de alteraçãoChange request

Quando o cliente pede algo fora do escopo, você não diz “não”: você envia uma estimativa de valor e de prazo, e só faz depois da aprovação por escrito (e-mail ou mensagem contam, se o contrato disser isso). Em preço fechado, qualquer mudança de escopo gera um aditivo com novo custo e novo prazo. Escopo ambíguo costuma inflar orçamentos em 20 a 40% como reserva de risco, segundo um comparativo de preços de agências; deixar claro é o que permite cotar mais barato.When the client asks for something out of scope, you do not say “no”: you send a price and time estimate, and only do it after written approval (email or messages count, if the contract says so). Under fixed price, any scope change produces an addendum with a new cost and deadline. Ambiguous scope tends to inflate quotes by 20 to 40% as a risk reserve, per an agency pricing comparison; being clear is what lets you quote lower.

AceiteAcceptance

Defina como o cliente aprova: um prazo (por exemplo, 5 dias úteis) para apontar problemas, e silêncio depois do prazo vale como aceite. Sem isso, o projeto nunca “termina”, e a parcela final nunca vence.Define how the client approves: a window (for example, 5 business days) to point out problems, and silence after the window counts as acceptance. Without that, the project never “ends” and the final installment never falls due.

3. Entregáveis além do projeto: domínio, DNS, contas3. Deliverables beyond the project: domain, DNS, accounts

Entregar “o site” inclui entregar o controle sobre ele. Faça uma lista de entrega e anexe ao contrato.Delivering “the site” includes delivering control over it. Make a handover checklist and attach it to the contract.

4. Propriedade intelectual: cessão ou licença4. Intellectual property: assignment or license

O site tem duas camadas protegidas por leis diferentes: a parte criativa (layout, textos, imagens), pela Lei de Direitos Autorais (Lei 9.610/98), e o código-fonte, pela Lei do Software (Lei 9.609/98). O contrato deve tratar das duas.A site has two layers protected by different laws: the creative part (layout, texts, images) by the Copyright Law (Lei 9.610/98), and the source code by the Software Law (Lei 9.609/98). The contract should address both.

• Lei 9.610, art. 49: os direitos de autor podem ser transferidos total ou parcialmente. A transmissão total exige contrato escrito (inciso II) e não inclui os direitos morais (inciso I). Sem contrato escrito, o prazo máximo é de cinco anos (III). Em qualquer cessão, salvo estipulação em contrário, o território é só o país do contrato (IV), vale apenas para modalidades de uso já existentes na data (V) e, se o contrato não especificar a modalidade de uso, é interpretado restritivamente (VI).Lei 9.610, art. 49: copyright can be transferred in whole or in part. A total transfer requires a written contract (item II) and does not include moral rights (item I). Without a written contract, the maximum term is five years (III). In any assignment, unless otherwise agreed, the territory is only the contract’s country (IV), it applies only to forms of use existing at that date (V) and, if the contract does not specify the form of use, it is read restrictively (VI).
• Art. 50: a cessão é sempre por escrito e se presume onerosa; o instrumento deve conter objeto e condições de tempo, lugar e preço (§2º) e pode ser registrado em cartório de títulos e documentos (§1º).Art. 50: assignment is always in writing and presumed paid; the instrument must state object and conditions of time, place and price (§2) and may be registered at a notary for titles and documents (§1).
• Lei 9.609, art. 4º: salvo estipulação em contrário, o software desenvolvido no contexto de um contrato de prestação de serviços cuja atividade esteja prevista, ou decorra da natureza do encargo, pertence ao contratante; e a compensação limita-se à remuneração combinada (§1º). Por isso, escreva de quem é o código, em vez de confiar no padrão.Lei 9.609, art. 4: unless otherwise agreed, software developed under a service contract whose activity is provided for, or arises from the nature of the engagement, belongs to the contracting party; and compensation is limited to the agreed payment (§1). So write down who owns the code instead of relying on the default.
• Art. 9º: o uso de programa de computador no país é objeto de contrato de licença; na falta do contrato, o documento fiscal da aquisição comprova o uso regular.Art. 9: the use of software in the country is the subject of a license contract; without one, the purchase’s tax document proves regular use.

Modelos práticosPractical models

Em qualquer um, descreva: o objeto, o prazo (se limitado), o território (mundo, para evitar o padrão do art. 49 IV), as modalidades de uso (internet, mídia digital, impresso), que a cessão só vale após o pagamento integral, e como ficam bibliotecas de código aberto (elas mantêm as próprias licenças) e materiais de terceiros (fontes, imagens de banco, plugins pagos). Peça o direito de mostrar o projeto no seu portfólio.In either case, describe: the object, the term (if limited), the territory (worldwide, to avoid the art. 49 IV default), the forms of use (internet, digital media, print), that the assignment only takes effect after full payment, and how open-source libraries (they keep their own licenses) and third-party materials (fonts, stock images, paid plugins) are treated. Ask for the right to show the project in your portfolio.

5. Contrato de manutenção mensal5. Monthly maintenance contract

É um contrato separado (ou um anexo) que começa no lançamento. O objetivo é que a mensalidade pague o seu tempo e os custos recorrentes, com limites claros.This is a separate contract (or an annex) that starts at launch. The goal is for the monthly fee to cover your time and recurring costs, with clear limits.

• O que inclui: hospedagem (ou repasse dela), certificado SSL, backups com frequência definida, atualização de dependências e correções de segurança, monitoramento de disponibilidade.What it includes: hosting (or pass-through of it), SSL certificate, backups at a defined frequency, dependency updates and security fixes, uptime monitoring.
• Banco de horas: por exemplo, 2 horas/mês de ajustes de conteúdo. Horas não usadas expiram ou acumulam até um teto: escreva qual.Hours bank: for example, 2 hours/month of content tweaks. Unused hours expire or accumulate up to a cap: write which.
• Tempo de resposta: prazo para responder um chamado (por exemplo, 1 dia útil) e para resolver uma queda. Evite prometer disponibilidade 24h num plano barato.Response time: a deadline to answer a request (for example 1 business day) and to resolve an outage. Avoid promising 24h availability on a cheap plan.
• O que não inclui: funcionalidades novas, redesign, migração, conteúdo novo além do banco de horas. Isso entra como projeto à parte.What it excludes: new features, redesign, migration, new content beyond the hours bank. That goes in as a separate project.
• Vigência e saída: prazo mínimo (3 a 12 meses é comum), aviso prévio para cancelar (30 dias), reajuste anual (por índice como o IPCA) e o que acontece no fim: você entrega as contas e a documentação.Term and exit: minimum term (3 to 12 months is common), notice to cancel (30 days), annual adjustment (by an index such as IPCA) and what happens at the end: you hand over accounts and documentation.
• Atraso no pagamento: multa e juros combinados e suspensão do serviço (não do conteúdo) após X dias de aviso.Late payment: agreed fine and interest, and suspension of service (not of the content) after X days’ notice.

6. Precificação: como e quanto cobrar6. Pricing: how and how much to charge

Referências de mercado no BrasilMarket references in Brazil

O preço sobe com copy incluída, integrações (formulário, CRM, e-mail, pixel de rastreamento) e otimização de desempenho e mobile. As tabelas divergem e muitas são conteúdo de SEO, então tratam-se de referências, não de verdade: cruze com cotações reais da sua região e do seu nível.The price rises with included copy, integrations (form, CRM, email, tracking pixel) and performance and mobile optimization. The tables differ, and many are SEO content, so treat them as references, not truth: cross-check with real quotes in your region and at your level.

Três formas de chegar ao númeroThree ways to reach the number

1. Por custo e hora. Estime as horas do projeto, multiplique pelo valor da hora e some uma reserva de risco (entre 20% e 40% quando o escopo tem pontos em aberto). O valor da hora vem do quanto você quer ganhar no mês dividido pelas horas realmente faturáveis, que são bem menos que as horas trabalhadas, porque vendas, reuniões e administração não se cobram.By cost and hours. Estimate the project’s hours, multiply by your hourly rate and add a risk reserve (20% to 40% when the scope has open points). The hourly rate comes from what you want to earn per month divided by the truly billable hours, which are far fewer than hours worked, because sales, meetings and admin are not billed.
2. Por pacotes. Ofereça 2 ou 3 pacotes fixos (por exemplo, LP, site de até 5 páginas, site com blog e integrações), cada um com escopo descrito. Facilita a venda e a comparação, e o cliente escolhe o que cabe no bolso.By packages. Offer 2 or 3 fixed packages (for example, LP, site of up to 5 pages, site with blog and integrations), each with a described scope. It eases selling and comparison, and the client picks what fits their budget.
3. Por valor. Se a página vende um serviço de R$ 5.000, ela vale mais para o cliente que uma página institucional. Cobrar uma fração do valor que ela gera (ou uma base mais parte do resultado, como um comparativo cita) é possível, mas exige um resultado mensurável e combinado no contrato.By value. If the page sells a R$ 5,000 service, it is worth more to the client than an institutional page. Charging a fraction of the value it generates (or a base plus part of the result, as one comparison mentions) is possible, but requires a measurable result agreed in the contract.

Exemplo de contaWorked example

Valores meus, só para ilustrar o método: LP de uma página com formulário e analytics, estimativa de 16 horas de trabalho, valor da hora de R$ 100 e reserva de 20%.Figures are mine, only to illustrate the method: a one-page LP with a form and analytics, estimated at 16 hours of work, an hourly rate of R$ 100 and a 20% reserve.

Como e quando receberHow and when to get paid

• Entrada antes de começar. É comum cobrar uma parte do valor na assinatura (30% a 50%) e o restante na entrega ou em marcos. A entrada reserva sua agenda e filtra cliente que não vai pagar.A deposit before starting. It is common to charge part of the amount on signing (30% to 50%) and the rest on delivery or at milestones. The deposit reserves your calendar and filters out clients who will not pay.
• Parcelas por marcos: assinatura, aprovação do layout, publicação. Em projetos de 2 a 4 semanas, duas ou três parcelas bastam.Installments by milestone: signing, layout approval, going live. For projects of 2 to 4 weeks, two or three installments are enough.
• Forma de pagamento: Pix, boleto ou nota fiscal. Emita nota (MEI, Simples ou lucro presumido) conforme o seu enquadramento; confirme com um contador.Payment method: Pix, boleto or invoice. Issue an invoice (MEI, Simples or presumed profit) according to your tax regime; confirm with an accountant.
• Reajuste: mensalidades corrigidas uma vez por ano por um índice. Preço fechado vale por um prazo (30 dias de proposta, por exemplo).Adjustment: monthly fees corrected once a year by an index. A fixed price is valid for a period (a 30-day proposal, for example).
• Desconto: dê desconto trocando por algo (pagamento adiantado, contrato anual), não por simpatia. Nunca reduza o escopo sem reduzir o preço, nem o preço sem reduzir o escopo.Discounts: give a discount in exchange for something (upfront payment, annual contract), not out of courtesy. Never reduce scope without reducing price, nor price without reducing scope.

7. Checklist de cláusulas7. Clause checklist

1. Partes e objeto: quem contrata quem, para fazer o quê, com o escopo e a lista de entrega em anexo.Parties and object: who hires whom, to do what, with the scope and handover list attached.
2. Preço, forma e prazo de pagamento, multa e juros por atraso, reajuste.Price, payment method and deadlines, fine and interest for late payment, adjustment.
3. Prazo de entrega condicionado às entregas do cliente; consequências do atraso dele.Delivery deadline conditional on the client’s deliveries; consequences of the client’s delay.
4. Alterações de escopo por aditivo escrito, com novo preço e prazo.Scope changes by written addendum, with new price and deadline.
5. Aceite e prazo para apontar problemas.Acceptance and the window to point out problems.
6. Garantia: correção de bugs do que foi entregue por um prazo (30 a 90 dias é comum), sem cobrir mudança de requisito.Warranty: fixing bugs in what was delivered for a period (30 to 90 days is common), not covering requirement changes.
7. Propriedade intelectual: cessão ou licença, condicionada ao pagamento integral (seção 4); direito de portfólio.Intellectual property: assignment or license, conditional on full payment (section 4); portfolio right.
8. Conteúdo do cliente: o cliente declara ter direito sobre textos, imagens e marcas que fornece e responde por eles.Client content: the client declares they have rights to the texts, images and marks they provide and answers for them.
9. Dados pessoais (LGPD, Lei 13.709/2018): o site coleta dados (formulários, cookies, analytics). Defina que o cliente é o controlador e você, quando trata dados por conta dele, é o operador; inclua política de privacidade e aviso de cookies no escopo ou fora dele, por escrito.Personal data (LGPD, Lei 13.709/2018): the site collects data (forms, cookies, analytics). Define that the client is the controller and you, when processing data on their behalf, are the processor; put the privacy policy and cookie notice in or out of scope, in writing.
10. Confidencialidade das informações trocadas e dos acessos.Confidentiality of the information exchanged and the access given.
11. Limite de responsabilidade: por exemplo, limitada ao valor pago nos últimos 12 meses, sem lucros cessantes. Em contratos pequenos, isso protege sua empresa de uma conta desproporcional.Limit of liability: for example, capped at the amount paid in the last 12 months, excluding lost profits. In small contracts, this protects your business from a disproportionate bill.
12. Terceiros: plataformas e serviços de terceiros (hospedagem, plugins, APIs) têm termos e falhas próprios; você não responde por eles.Third parties: third-party platforms and services (hosting, plugins, APIs) have their own terms and outages; you are not liable for them.
13. Rescisão: por qualquer parte com aviso; o que se paga pelo trabalho já feito; devolução de acessos.Termination: by either party with notice; what is paid for work already done; return of access.
14. Foro e assinatura: foro da sua cidade; assinatura eletrônica (Gov.br, Clicksign, DocuSign) tem valor e é prática.Venue and signature: venue in your city; electronic signature (Gov.br, Clicksign, DocuSign) is valid and practical.

8. Sinais de alerta8. Red flags

• “É só uma página simples”, sem material pronto: a copy, as fotos e o logo vão sobrar para você.“It’s just a simple page”, with no material ready: copy, photos and logo will fall on you.
• Cliente que não quer assinar nada ou paga entrada só “depois que ver pronto”.A client who will not sign anything or will only pay the deposit “after seeing it finished”.
• Várias pessoas aprovando e ninguém decidindo: defina um único responsável pelas aprovações.Several people approving and nobody deciding: name a single person responsible for approvals.
• Pedir o preço de um concorrente barato como referência: ajuste o escopo, não o seu valor.Quoting a cheap competitor as a reference: adjust the scope, not your rate.
• Querer o domínio ou a hospedagem no seu nome “para facilitar”: isso é responsabilidade sua depois.Wanting the domain or hosting in your name “to make it easier”: that becomes your responsibility later.
• Urgência extrema sem pagar mais: prazo curto custa mais, escreva isso.Extreme urgency without paying more: a short deadline costs more, write that down.